ある企業の社長から、エニアグラムのタイプと営業マンとの関係で質問されたことがあります。

聞くと、営業マンを育てたいとのことで、エニアグラムのタイプ別に育成する場合、ポイントがあるのか？という内容でした。

例えばタイプ１の営業マンは、完璧主義者です。
お客様との関係は、自分が教師、お客様を生徒の立場にしてしまいます。
コミュニケーションとしては、お客様のニーズを探るために質問や傾聴をするのではなく、お客様に何が必要なのかを、説得的に自分が話してしまいます。
又はお客様のニーズを満たすための商品やサービスを提案するのではなく、お客様がすべき正しいこと（タイプ1が考える商品やサービスの購入）を押し付けようとします。

その方法で、お客様にそっぽを向かれたら、先には進めませんね。

では、タイプ２の営業マンはどうでしょう。

このタイプは、商談が成立するためには、お客様が営業マンを好きにならないといけないと考えるため、ラポールの形成に時間をかけすぎます。
お土産を買っていったり、仕事の手伝いをするなど、直接の購入には結びつかない仕事を自らかって出る。
営業マンから「買って下さい」とは言えず、お客様が「買ってあげる」というまで、奉仕をしながら待ち続けます。

自らは「買って下さい」とクロージング出来ないのですね。時間がかかり過ぎますね。

タイプ３の営業マンはどうでしょうか。

タイプ３の営業マンは成果主義者です。
顧客が望んだとおりのイメージを作り上げることができ、結果を出すことに集中することが出来ます。
ただ、目標の達成を急ぐあまり、ラポールの形成に時間を割かず、ラポールの形成がむずかしかったり、できなかったりすることがあります。

ゴールに対して急ぎ過ぎるのですね。特に、じっくり型のタイプ９や、他人をなかなか信じないタイプ６との相性は悪いでしょうね。

逆にお客様がタイプ７やタイプ８には、ウケが良いです。

では総合的には、どうすれば良い営業マン教育が出来るのでしょうか。

営業マン自らが、自分のタイプの特徴を自己理解し、自分のタイプに必要な改善ポイントを学ばせる事です。 
指導者も、その営業マンのタイプに合致した育成ポイントに絞って教育する。
全員が同じ営業技術を学ぶので無く、異なる９つのタイプ別のポイントに沿って営業力を向上させるのです。
そうすれば営業マンも納得して学べますし、営業成績に直結します。

執筆者

安村 明史（やすむらめいし）

ビジネス能力開発株式会社 代表取締役社長
一般社団法人日本コミュニケーション協会代表理事

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